Ahí va! Este escrito, define perfectamente mi opinión como respuesta a estas preguntas, más aún sobre el protagonismo que debe tener una institución educativa sobre el efecto de las TICs en la Universidad:

El ser humano está en constante evolución… Evolucionamos como Pokémons en un mundo, donde lo que le enseñaron a nuestros padres nada tiene que ver con lo que aprenden nuestros hijos.  De hecho, se trata de una paradoja extremadamente divertida que, aún pocos de nosotros, hemos aprendido a disfrutar.
 
La importancia de la integración de las Tecnologías de la Información y de la Comunicación (TIC) en los Centros de Estudios, Escuelas y/o Universidades, responde a los esfuerzos de nuestra Sociedad para enseñar a sus ciudadanos actuales y a las generaciones que vienen, valiosos conocimientos y habilidades en torno a los dispositivos informáticos y de comunicaciones, 
el software con el que funcionan, las aplicaciones que se ejecutan en ellos y 
los sistemas que se construyen a partir de ellos.
 
Y aún así, es normal que nos preguntemos: ¿Pero qué son estas cosas? ¿Cómo funcionan? ¿Para qué sirven? Las TIC son tan omnipresentes en el mundo moderno que cada uno tiene una cierta comprensión de las mismas, pero esas interpretaciones son a menudo divergentes. Y es precisamente en esa divergencia donde está lo divertido y lo interesante de estas tecnologías… dado que nos da una visión sin límites… un inmenso campo virgen que cosechar, un mundo entero (o millones de mundos) sin explorar, donde no hay “¿por qué?” sino “¿por qué no?”, donde no existe el “pero”, donde algo que imaginas puede hacerse realidad, con una sola premisa: seguir aprendiendo con un esfuerzo constante en seguir tus sueños, como ocurre cuando mezclamos con nuestra realidad tradicional, la «Realidad Virtual» o la «Realidad Aumentada”, que ya está entre nosotros.
 
La capacitación en las TICs a nuestros alumnos, es un ingrediente fundamental de su educación integral. Un componente indivisible de la identidad del “Homo Tecnointeligens”, que sólo debe aplicar, de forma adecuada, aquello que ya conoce en su smartphone, en su laptop o en sus videojuegos, para saber extraerle el máximo beneficio. 
 
Los Centros de Aprendizaje, tenemos la misión de transformar a nuestros alumnos en superhéroescon ese poder ilimitado. Pero, como todo superhéroe, debemos enseñarle a controlar sus poderes y a saber que, «un gran poder, conlleva una gran responsabilidad” (Benjamin Parker). Una responsabilidad que compartimos Sociedad, Empresas, Centros Educativos y Familias. Una responsabilidad que se traduce en no ver a las TICs como el enemigo que NO son, sino como una oportunidad inigualable para formar a nuestros hijos y alumnos, a los futuros profesionistas, en mirar el mundo donde vivimos como una Oportunidad de compartir conocimiento y crecer juntos, no como un lugar de supervivencia.
 
Esa nueva inteligencia (Business Intelligence) es lo “cool”, lo “in”, lo “chido” o lo que “mola… esa nueva forma de mirar la vida y la educación y el aprendizaje es lo inteligente, y esa inteligencia compartida es nuestro futuro próximo… Un futuro que ya está aquí…
 
Oscar Barroso Huertas, 2016.
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Últimamente, con motivo de alguna de mis conferencias, me han preguntado acerca de la relación que expreso en ellas, acerca de la relación entre NeuroMarketing y Business Intelligence, y la verdad es que, fuera de quedarme atascado o no saber qué responder, realmente me da pie para hacer una reflexión in situ, que ahora pongo aquí por escrito y que, en mi libro «NeuroJumping»® ya he tocado, de una manera más extensa.

El neuromarketing estudia el funcionamiento del cerebro en las decisiones de compra. Para ello analiza, por medio de la neurociencia, la forma en que los estímulos publicitarios y de marca impactan en la respuesta cerebral.

En neuromarketing, las decisiones de los consumidores tienen como sostén las sensaciones subjetivas que están vinculadas a estímulos sensoriales. Éstos, indican, se activan en el momento del consumo por debajo de los niveles de conciencia. Por ello, en ocasiones resultan inútiles los estudios de mercado, ya que analizan los niveles conscientes de los consumidores.

En las últimas décadas, la neurociencia cognitiva ha hecho grandes progresos en el estudio de la mente humana y de los principios que concurren para determinar nuestro comportamiento. No es sorprendente que este conocimiento se haya extendido rápidamente hacia muchos otros campos de estudio, desde la economía a la ingeniería y la comercialización, lo que lleva a nuevas disciplinas de marca, como la neuroeconomía y neuromarketing.

Existen seis grandes objetivos de esta rama de la mercadotecnia, los cuáles son:

••• Conocer cómo el sistema nervioso traduce la cantidad de estímulos que el individuo recibe cada día en lenguaje cerebral y el procesamiento que se hace de los mismos.

••• Estudiar la efectividad de los mensajes publicitarios.
••• Orientar la selección del formato de medios más adecuado para la conexión

emocional con el consumidor.
••• Estudiar la mente del consumidor a n de predecir su conducta futura.

••• Desarrollar de manera e caz todos los aspectos del marketing: plaza o canal de distribución, producto, precios, promoción, etc.

••• Mejorar la planeación estratégica de branding (marca) para centrarla en las verdaderas necesidades, expectativas y deseos del consumidor.

Tradicionalmente, el marketing se ocupa de su parte funcional. (Posicionamiento, Estrategia, Segmentación, etc) La parte psicológica del marketing se enfoca en las respuestas que el medio ambiente genera en el consumidor, los estimulos y sus procesos de aprendizaje. Pero ahora estamos penetrando en las propiedades cuánticas de la mercadotecnia, donde queremos de nir un lugar entre una marca A y un potencial cliente B del cual podamos sacar un nucleo funcional de Administración, orientado a que ese cliente interno/externo funcione como la causa raíz de ese sistema de administración y nos ayude a anticiparnos a los problemas antes de que estos se presenten, mezclando tres conceptos básicos de este libro y que conformarían el concepto de Neurojumping®.

••• Marketing Tradicional
••• NeuroMarketing + Business Intelligence= Business NeuroIntelligence
••• NeuroMarketing +Marketing Cuántico+ Business NeuroIntelligence = Neurojumping®

El análisis de consumo ubica al estratega de marketing en diferentes puntos de observación (precio, producto, promoción, plaza o, como hemos visto, relacionado directamente con la interacción constante con costo, cliente, comunicación y conveniencia, centrados en la persona), pero lo obliga a dejar de lado su punto de partida por construir un modelo relacional de causa y efecto que arroje conclusiones e cientes.

Empresas como AdQuantic, cuyo lema es “apuesta por la ciencia”, cuenta con un algoritmo de gestión bastante interesante, que utiliza el análisis estadístico para cada palabra clave y palabras clave similares, y para momentos especí cos en el tiempo, con el n de hacer proyecciones precisas sobre qué comprar y cuándo. Aquí es donde se aplican los métodos de la física cuántica debido a la naturaleza discontinua de los datos. Esos algoritmos utilizan modelos matemáticos para correr riesgos calculados en cada palabra clave, que podrían o no dar buenos resultados, a nivel de la palabra clave, pero que sí proporcionan rendimiento a nivel de campaña.

El punto de equilibrio lo podemos encontrar en Business Intelligence, dado que desde la perspectiva de la automatización de los sistemas y métodos de neuromarketing, se pueden capturar tanto explícita como implícitamente las características de los clientes y prospectos, averiguando o extrayendo datos de lo que les motiva y, concretamente, en redes sociales, el grá co social —de plataformas como Facebook, Twitter, Periscope…— puede ser utilizado para profundizar en la búsqueda ideas sobre lo que nuestros críticos y defensores más vociferantes piensan y cómo hacer eso que nos están pidiendo a gritos. En cualquier caso, sin duda, los intereses identi cados se basarán en el mensaje explícito y concreto para cada persona… Se me ocurre que podríamos llamar a esto “microinsight“.

Sin ninguna duda, la tecnología de la “máquina de aprendizaje”, tales como la inteligencia de contenido —entre la que se encuentra el uso del NeuroCRM—, puede hacer esto, agregando automáticamente metadatos descriptivos a los contenidos y utilizar eso para captar el interés de los clientes y posibles clientes que consumen contenido.

Entonces… ¿Qué beneficios puede darme el uso de estas tecnologías y la utilización de una estrategia basada en NeuroMarketing?:

••• Optimizar el marketing de contenidos. Por el mejor entendimiento y/o comprensión de las reacciones conductuales al ser expuestos a interés de sus miembros de la audiencia”Podemos conseguir que se involucren de manera más clara con su contenido, podemos identi car los temas de contenido que impulsan más participación y los temas que no están expandiéndose o creciendo con sus públicos.

••• Mejor segmentación. Es posible que haya incluso segmentado la base de datos en torno a los títulos de trabajo o industrias. La segmentación de los datos de interés (o puesto de trabajo, además de los datos de interés) signi ca que usted puede hacer su mensajería de comercialización extra-relevante ahora que usted sabe qué tema contenido va a ser de mayor interés para ese segmento

••• Control del Amor. Tarde o temprano sentimos la rara sensación entre el pecho y espalda, que “aturulla” nuestros pensamientos, y hace que hasta el cerebro tropiece y se distraiga hasta límites inconcebibles… Estoy hablando del Amor. De los sentimientos ciegos y de extrema lealtad hacia la personi cación de una serie de características, que hacen que una marca re eje los mismos impulsos neuronales que el amor de tu vida…

¿Cómo es esto posible? Lo veremos en próximas entregas… o también lo puedes ver en mi libro… A la venta en mi website: http://www.neurojumping.com 🙂

Feliz semana y gracias por leerme!!!

Oscar

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Con los tableros de control que se implementan hoy día en muchos Negocios e Instituciones, como CETYS Universidad, los usuarios finales (empleados y directivos), en cada departamento de la organización, tienen un medio eficaz de obtener una mayor/mejor visión de su función dentro del negocio, sin tener que acudir a analistas de negocios para obtener más datos.

Esto es algo determinante para cualquier Organización (del tamaño que sea), dado que los datos, en las manos de tu equipo de ventas y de marketing, puede significar enormes mejoras de resultados para estos departamentos.

Para dar una opinión válida —y que sirva para algo, sin teorizar en exceso—, existen tres formas en las que la inteligencia de negocios puede ayudar a mejorar tus ventas y esfuerzos de marketing:

1. Te ayuda a identificar y concentrarte en los clientes de mayor rentabilidad.

Tu mejor cliente puede no ser realmente el que hace el mayor pedido (aunque a los equipos de ventas le encanta presumir un «pez grande»), sino más bien aquellos confiables, los clientes de repetición que consistentemente colocan pedidos de buen tamaño y los pagan de manera regular. Con la inteligencia de negocios, puedes clasificar a tus clientes en función de la frecuencia y el valor de sus compras, para determinar exactamente quiénes son los mejores clientes. Así podemos construir un perfil preciso de los clientes más rentables para, de esa forma, centrando mejor tus esfuerzos de marketing, orientar el negocio a esta perspectiva de eficiencia en clientes con similares características.

Según esto, tiene todo el sentido buscar clientes potenciales que tengan atributos similares y enfocar sus esfuerzos de adquisición de clientes con estos rasos de comportamiento frecuencia-valor. Con un poco de imaginación y una buena estrategia de inteligencia de negocios, puedes comenzar por la aplicación de medidas sencillas para que puedas clasificar a tus clientes actuales, de acuerdo a su valor relativo a tu Organización.

Mi consejo, en este punto: Al principio, trata de clasificarlos por la contribución de los beneficios por sí solos, después ya puedes agregar parámetros más sofisticados, si lo deseas: pago oportuno o en tiempo, devoluciones, quejas, etc.

Una vez que hayas ordenado los clientes de alto a bajo valor, puedes hacer dos cosas interesantes y muy potentes: En primer lugar, puedes orientar mejor tus iniciativas de adquisición de clientes, concentrándote en la adquisición de clientes con atributos comunes de los clientes de alto valor. En segundo lugar, puedes comenzar a rediseñar tu catálogo de clientes, mediante la búsqueda de reemplazos de alto valor para los clientes de bajo valor.

2. Aumentar la precisión de las previsiones de ventas.

La información sobre ingresos futuros responde a las preguntas de «qué» vas a vender, «a quién» vas a venderlo, y «cuando» harás la venta.

Si es precisa y oportuna, esta información contiene un valor comercial, o de ventas, inmenso. La realidad pura y dura es que una mejora en la exactitud de la previsión, produce mejoras significativas en las decisiones, por ejemplo, de producción, tales como tasas adecuadas de relleno de pedidos, niveles de inventario reducidos y mayores márgenes de beneficio.

Al utilizar las ideas proporcionadas por la inteligencia de negocios, los equipos de marketing y ventas pueden mejorar la precisión de sus pronósticos, acomodándolos a la demanda estacional, promociones de productos, productos de movimiento lento, variables causales, valores atípicos y mucho más. La carga de pronóstico puede ser aliviada considerablemente, y la fiabilidad del pronóstico mejora mucho cuando la información correcta está a la mano para apoyar el análisis.

Las herramientas de BI aportan, a los tomadores de decisiones, un fácil acceso a la información que, a su vez, proporcionará un retrato detallado del historial de ventas. El acceso fácil y directo a la información histórica de las ventas, apoya tanto la exactitud de los pronósticos como las mejores (y más rápidas) compras y decisiones de tu inventario.

3. Mida el efecto de sus programas de marketing.

El BI también puede ayudarte a planificar, monitorear y evaluar fácilmente el éxito de tus actividades promocionales para, de ese modo, ver qué campañas de marketing y qué promociones están llegando y haciendo reaccionar mejor a tus clientes actuales y potenciales.

Así, los presupuestos de marketing se pueden planear, repartir y asignar a las campañas más exitosas que producen el mejor retorno de la inversión. Por ejemplo, si una Promoción X genera 1,000 USD en ventas pero cuesta a la compañía 250 USD, ese programa no es realmente más rentable que la Promoción Y que generó 700USD en ventas pero sólo costó 100 USD para ejecutarse.

Utilizando la información de un sistema de BI, puedes maximizar tu ROI, por cada dólar de publicidad gastado. Al comparar los resultados reales con los esperados por campaña, puede «comercializar» de manera más inteligente e identificar mejor las oportunidades, para aumentar las ventas y el crecimiento.

En resumidas cuentas, y para concluir, el uso eficiente de la inteligencia de negocios, en marketing, puede conducir a mejores tasas de retención de clientes —estudiantes, usuarios, pacientes, aficionados, o como queramos llamarlos, dependiendo de la actividad de la Organización—, mayores ingresos de las campañas y mayores niveles de satisfacción del cliente. Y, al final del día, clientes felices significan más ingresos para tu empresa y mayor fidelización o lealtad por parte de estos.

Feliz resto de semana.

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“Especular antes de contar con los datos reales es un error muy grave. Sin darnos cuenta, uno comienza a malinterpretar los hechos para que coincidan con las teorías en lugar de que las teorías sustenten los hechos”. — Sherlock Holmes (Sir Arthur Conan Doyle).

Históricamente, el marketing se ha sostenido sobre teorías y pocas veces en los hechos, pero desde la llegada del Business Intelligence y el software adscrito a estos sistemas, se pueden medir las visitas de un sitio web, los clics sobre las llamadas a la acción, las tasas de conversión y mucho más… El Arte del marketing se ha ido convirtiendo poco a poco en una Ciencia, sin perder el margen relativo a las Emociones.

Para poder aprovechar al máximo la interacción y, en última instancia, crear más negocio, los profesionales del marketing ya no sólo necesitan hacer un desarrollo creativo, sino analizar científicamente qué es lo que funciona y lo que no y planificar en base a estos datos resultantes y a los objetivos del cliente.

Imagina saber en qué canales estarán tus futuros clientes dentro de un año o dos a partir de este momento; o saber qué tipos de contenido consumirán esos clientes potenciales. Ahora puedes pasar el mismo tiempo tratando de entender al público al que te diriges con el fin de captar su atención y dirigirlo a la compra y/o consumo.

Hoy día debemos con anticipación las tecnologías que tendrán el impacto más importante en tu Plan de Marketing y en la consecución del ROI (Return Of Investment) y del ROII (Return Of Innovation and Interaction). En este plano de realidad, el verdadero profesionista del Marketing, tendría que preocuparse por descifrar en qué herramientas debería invertir su tiempo y energía.

El inbound marketing es una prueba de que esto es así… Mientras las nuevas redes y tecnologías emergen y las actuales evolucionan, podemos incorporar esos cambios en la metodología inbound para Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar…

Feliz semana!

Oscar BH.

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He de reconocer que el lunes me llevé una impresionante sorpresa a nivel profesional, mientras daba clase en el MBA en Alta Dirección, de CETYS Universidad… En un momento concreto, en el que les expresaba a mis alumn@s la utilidad y la importancia de tener y/o implementar un sistema de CRM en las empresas donde laboran, se me ocurrió preguntarles cuántos de ellos sabían acerca de estos sistemas CRM (Customer Relationship Management) —ya sea Analíticos, Operativos, Mixtos o Colaborativos, y/o Empíricos—, y para mi sorpresa, sólo 3 personas, en una clase de casi 40 personas, en ese nivel de formación, era consciente de que hiciera uso de ese tipo de software… Eso me llevó a preguntar: ¿Y qué sabéis de Big Data? ¿Y de Business Intelligence?

El «Big data» se ha convertido rápidamente en un elemento de cambio para pequeñas y medianas empresas. Una herramienta básica con la que pueden dar el salto de la supervivencia a una nueva dimensión de negocios, en un entorno de predicción y disposición de elementos clave para un mercado competitivo cada vez más atomizado e incluso distorsionado…

Lo más probable es que tú, lector, ya estés analizando los datos que están al alcance de tu empresa para evaluar dónde te encuentras frente a la competencia. Eso significa que es posible que ya estés utilizando algunas herramientas de Big Data para implementar ideas, crear estrategias y descubrir tendencias… y, si no es así, mal vas. Pero… ¿Qué pasa si empezamos prediciendo el comportamiento de los clientes y las tendencias del mercado, en lugar de simplemente reaccionar ante ellos y sus circunstancias? Ahí es donde entra en juego el análisis predictivo.

Para muestra, un botón: Nielsen encuestó a 2.000 pequeñas empresas de Estados Unidos y encontró que el 60% de ellas utilizan grandes volúmenes de datos para identificar oportunidades y para actualizar la oferta de productos y servicios.

Si esto es así, creo que se ponen de manifiesto algunos interesantes conceptos a establecer, tanto a nivel emprendedor, como en las pequeñas empresas, que deben ser la punta de lanza en este proceso, tanto desde el punto de vista de la Retención de sus Clientes, como en lo que concierne a la previsión de la Demanda Futura o Potenciales Clientes…

En lo que se refiere a la Retención de clientes, creo que todos estamos de acuerdo en que es más barato mantener a nuestros clientes leales que obtener nuevos y, lo que es más, conseguir que esos «recién llegados» se enganchen emocional o racionalmente a nuestra marca.

Pues bien, una estrategia de Business Intelligence, a través de la información cruzada que nos proporciona el Big Data, puede realizar un seguimiento y analizar el comportamiento del cliente para predecir qué y cuándo un cliente puede comprar, y reconocer los clientes en riesgo de abandono. Esto permite a las empresas reconocer oportunidades de expansión, así como utilizar de manera eficiente su presupuesto de marketing y utilizarlo en objetivos alcanzables y ampliables.

En cuanto a la previsión de la demanda, es posible que el seguimiento del inventario y las previsiones definitivamente sean factores que comprometen qué productos o servicios son objeto de más demanda, en un momento determinado de la semana, mes, año o incluso puede mejorar de una empresa de manera significativa. Este es el contexto de creación en el que un sistema implementado de CRM, y su mezcla con una buena y estudiada Estrategia de Marketing, puede resultar en la creación de esa Inteligencia de Negocios que nos puede proporcionar una base de predicción, lo suficientemente exacta para no poner en riesgo los activos ni pasivos de la pequeña o mediana empresa.

Desde mi punto de vista, existen cuatro puntos clave para sacar el máximo provecho de una Estrategia de Marketing BI, basada en el análisis productivo del Big Data:

  1. Tener una estrategia clara para el uso de datos y análisis. Esto, claramente parte de saber qué es lo que queremos… No querremos caer en el famoso: «Morir de Éxito», que ya he explicado en otro de mis post.
  2. Tener la capacidad de identificar, manejar y combinar diferentes fuentes de datos.
  3. Ser capaz de construir modelos de aprendizaje automático para la predicción de los resultados.
  4. Tener la capacidad y la voluntad de transformar la organización de los procesos de la empresa, en base a las decisiones que surgen del modelo, para obtener los mejores resultados basados en los datos.

Una última cosa a tener en cuenta es que, a pesar de que todas las empresas pueden aprovechar el poder del Business Intelligence, esto no significa que sea la solución apropiada para toda empresa. Si se va a asesorar en estos temas, para llevar a cabo este tipo de estrategia, asegúrese de encontrar al profesional o profesionales adecuados, para que le aporten pruebas y demuestren, de manera fehaciente, que su empresa necesita estas estrategias productivas, antes de saltar de cabeza y gastarse una cantidad de dinero importante, en algo que quizás no es lo que su empresa necesita en este momento.

Como siempre, asegurémonos de contratar a empresas y profesionales que quieran vernos crecer y no aprovecharse de nosotros…

Feliz día y feliz resto de la semana con Inteligencia de Negocios!!! jajaja!

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Si bien es cierto que toda organización es un sistema social, en el que un grupo de personas acuerda trabajar en forma coordinada para lograr un fin común, llama a la reflexión el hecho de que, pese a haberse iniciado hace tiempo ya, la Era del “Conocimiento”, muchos de sus directivos aún están renuentes a asumir la gestión constructiva y positiva de las emociones de su gente, al primar para beneplácito de sus accionistas un afán de lucro desmedido determinado por la pretensión de generar las mayores ganancias imaginables en el menor tiempo posible, y al mínimo costo financiero, sacrificando frecuentemente la integridad emocional de las personas. Es algo que he podido observar, entre algunos de mis clientes, y que me hacen pensar seriamente en cómo persuadire (del latín ir a por sí mismos) a dichos altos cargos…

El daño emocional que, a largo plazo, experimentan las personas que dan lo mejor de su talento y de su tiempo a una empresa emocionalmente enferma, no parece ser un tema prioritario en la agenda de los mandos directivos cuando, en la cultura de estas organizaciones, se enfatiza como una de sus pautas normativas, la implantación de un modelo de gestión operacional de probada eficacia y eficiencia, que además de ser frío, pragmático y carente de alma, obra en desmedro de la calidad de la vida emocional de quien ha de ser su activo más importante, que no es el capital, ni la maquinaria, ni los activos fijos, ni los clientes, sino sus colaboradores —no diré ya trabajadores—.

En tiempos de incesantes cambios, como en los que nos encontramos, cuando los ciclos tecnológicos son cada vez más cortos, el entorno de negocios adopta una dinámica de esquizofrénica competitividad, las crisis pueden ser más profundas y frecuentes, y los cambios organizacionales más disruptivos e impactantes, la diferencia entre las organizaciones que sucumbirán ante la emergencia de un “nuevo orden”, y las que sobrevivirán siendo competitivas a través de la innovación dependerá, en gran medida, de cómo ellas sean capaces de desarrollar y expresar su inteligencia emocional, para anticiparse a los cambios disruptivos, ser resilientes para afrontar crisis sistémicas, y operar con agilidad y flexibilidad en entornos operacionales y de negocios muy difíciles e inciertos.

Este es un desafío del que, la Academia, debe hacerse también responsable. Un reto que, para mi grata sorpresa, en CETYS, una Universidad con grandes aspiraciones y buenas maneras, directiva, personal administrativo, profesores y alumnos, están asumiendo como propio y como razón de ser de este nuevo aunque ancestral “homo digitalis“.

Will see…

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